西门子家电_百度文库ｉｎｓｔａｎｃｅ ｉｎ ｉｎｔｅｒｎａｌ ｍａｒｋｅｔ，ｉｎｔｅｒｎａｌ ａｎｄ ｅｘｔｅｒｎａｌ ｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ；ａｎａｌｙｚｅ

　　ｐｒｅｓｅｎｔ ｓｔａｔｕｓ ｏｆ ｄｏｍｅｓｔｉｃ ｒｅｆｒｉｇｅｒａｌ ｏｒｙ’Ｓ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌ； ｆｉｎｄ ｏｕｔ ｔｈｅ ｏｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎ ａｎｄ ｐｒｅｓｅｎｔ ｐｒｏｂｌｅ｝ｎ ｏｆ Ｓｉｅｍｅｎｓ—ｈａ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌｓ

　　Ｆｉｒｓｔｌｙ，ｔｈｅ ｔｈｅｓｉｓ ｅｘｐｏｕ－。￡ｔｈｅ ｂａｃｋｇｒｏｕｎｄ ｏｆ ｓｅｌｅｃｔｉｎｇ ｔｏｐｉｃ，ｒｅｓｅａｒｃｈｅｄ ａｉｍ，ｓｏｌｖｅｄ ｐｒｏｂｌｅｍ，ｒｅｓｅａｒｃｈｅｄ ｔｈｅｏｒｅｔｉｃｓ ａｎｄ ｒｅｓｅａｒｃｈｅｄ ｓｃｏｐｅ ａｔ Ｉｎｔｒｏｄｕｃｔｉｏｎ；ｅｘｐｌａｉｎ ｔｈｅ ｉ ｅｓｅａｒｃｈｅｄ ｓｔａｔｕｓ ｏｎ ｄｏｍｅｓｔｉｃ ａｎｄ ｏｖｅｒｓｅａｓ ａｃａｄｅｍｉｃ ｆｉｅｌｄ ａｂｏｕｔ ｔｈｅ ｃｏｒｒｅｌａｔｉｖｅ ｔｈｅｏｒｙ ｏｆ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ

　　西门子家电的营销渠道优势与劣势究竟在哪里？这是众多国内及国际品牌 竞争对手以及西门子自身关注的焦点。 １．２研究目的

　　目前大部分关于营销学的文献比较强调营销策略的制定，但对渠道建设及 渠道管理方面却没有太多的涉及，特别是针对具体行业的研究甚少。

　　鉴于营销渠道在市场环境中起着举足轻重的作用，与产品、价格和促销一 道被称为４ＰＳ。所以在激烈的市场竞争中，各制造厂商在不同时期、不同市场 环境下均对如何制定适合自己的营销渠道进行着不懈的探索。

　　ａ．ＰＥＳＴ分析方法 ＰＥＳＴ分析是指宏观环境的分析，Ｐ是（Ｐｏｌｉｔｉｃｓ），Ｅ是经济 （Ｅｃｏｎｏｍｙ），Ｓ是社会（Ｓｏｃｉｅｔｙ），Ｔ是技术（Ｔｃｃｈｎｏｌｏｇｙ）。在分析一个企 业集团外部所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所 面临的状况。

　　3系统的导购员培训人员招聘完不等于万事大吉更重要的是经常性系统化的培训使西门子促销人员具有良好的素质精益的专业知识熟练的推销技能能够准确地把握消费者心理进行有力的产品介绍这是西门子人员管理的成功之西门子系统化的培训包括公司历史企业理念生产流程产品特点推销技巧人员举止六个方面尤其在产品特点方面不仅进行利益点本品牌冰箱能给消费者带来哪些好处的培训还进行支持点为什么本品牌能给消费者带来这些好处的培训使导购员掌握顾问式销售的方法树立这样的观念

　　根据实际调研及结合理论分析，我认为针对西门子家电公司的特点，要搭 建适合于其本身的分销渠道网络，必须在“深度分销＂的基础上，建设一个多 元化复合型的网络，才能满足公司未来的发展，拓展市场范围。 １．４研究范围界定

　　论文采用市场案例研究方法。主要调查研究了伊莱克斯、ＬＧ等国外厂家冰 箱产品的渠道体系以及国内海尔冰箱的渠道建设与管理，并且结合西门子公司 冰箱产品渠道现状，运用营销渠道理论知识分析问题，解决问题。 １．５研究方法

　　Ｔｉｔｌｅ：Ｒｅｓｅａｒｃｈ ｏｆ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌ’ｓ ｄｅｓｉｇｎ ａｎｄ

　　Ｓｐｅｃｉａｌｔｙ：Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ａｄｍｉｎｉｓｔｒａｔｉｏｎ Ｎａｍｅ：ＸＵ Ｈａｉｔａｏ

　　作与注意事项；在公司渠道冲突管理方面：分析了目前公司营销渠道冲突管理 与窜货管理中存在的问题并进行分析，最终提出解决方法。

　　本文研究表明，营销无定式。企业应根据产品的性质和企业条件，因地制 宜地设计与管理营销渠道，才能够在市场竞争中取得成功。

　　ｂｙ ｔｏｏｌ ｏｆ ＰＥＳＴ ａｎｄ ＳＷＯＴ；ｔｈｔ ａｕｔｈｏｒ ｐｕｔｓ ｆｏｒｗａｒｄ ｔｈｅ ｃｌｉｅｎｔ－ｏｒｉｅｎｔ ｃｈａｎｎｅｌ ｄｅｓｉｇｎｉｎｇ ｐｒｏｇｒａｍｓ ａｉｍｅｄ ａｔ ｈｉｓ ｐｒｅｓｅｎｔ ｏｂｊｅｃｔｉｏｎ；．

　　Ａｄｄｉｔｉｏｎａｌｌｙ，Ｓｉｅｍｅｎｓ－ｈａ’Ｓ ｃｈａｎｎｔ’ｌ ｍｏｄＣ ｉｓ ｅｖａｌｕａｔｅｄ．Ｂａｓｅｄ ｏｎ ｉｔ， ｔｈｅ ａｕｔｈｏｒ ｓｕｇｇｅｓｔｓ ｔｈｅ ｗａｙ ｏｆ ｃｈａｎｎ：ｌ ｍｏｃ ０ｌ ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ．Ｆｕｒｔｈｅｒｍｏｒｅ， ｓｏｍｅ ｐｒｏｂｌｅｍｓ ａｂｏｕｔ ｍａｎａｇｉｎｇ‘：ｊ：ｍｎｅｌ ｓｕｃｈ ａｓ ｄｅａｌｅｒｓ ｃｈｏｉｃｅ，ｔｈｅ

　　Ｓｉｅｍｅｎｓ ｈｏｕｓｅｈｏｌｄ ａｐｐｌｉａｎｃｅ ｇｒｏｕｐ ｉｓ ｔｈｅ ｍｏｓｔ ｓｕｃｃｅｓｓｆｕｌ ＣＲＯＳＳ－ ｎａｔｉｏｎ ｇｉａｎｔ ｉｎ Ｃｈｉｎｅｓｅ ｒｅｆｒｉｇｅｒａｔｉｏｎ ｍａｒｋｅｔ．Ａｌｔｈｏｕｇｈｔ ｈｉｓ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｇｒｏｗ ｉｓ ｖｅｒｙ ｗｅｌｌ，ｔｈｅｒｅ ａｒｅ ｓｏｍｅ ｓｈｏｒｔｃｏｍｉｎｇ ａｔ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ．Ｔｈｅ ｔｏｐｉｃ ｏｆ ｔｈｉｓ ｐａｐｅｒ ｉｓ Ｒｅｓｅａｒｃｈ ｏｆ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌ’Ｓ ｄｅｓｉｇｎ ａｎｄ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｗｈｏｓｅ ａｉｍ ｉｓ ｔｏ ａｎａｌｙｚｅ ｋｅｙ ｐｒｏｂｌｅｍｓ ｏｆ ｃｈａｎｎｅｌ ＳＯ ｔｈａｔ ｆｉｎｄ ｏｕｔ ｄｅｆｅｃｔｓ ａｎｄ ｓｏｌｖｅ ｐｒｏｂｌｅｍｓ ｏｎ ｔｈｅ ｆｏｕｎｄａｔｉｏｎ ｏｆ ｐｒａｃｔｉｃｅ ａｎｄ ｔｈｅｏｒｙ．

　　西门子家电集团是由全球著名的博世公司和西门子公司于１９６７年联合组 建，双方各拥有５０％的股份。博世和西门子家电集团是销售额在欧洲排名第 一，在世界排名第三的家用电器制造商。 １．１选题背景

　　在国内家电企业海尔、新飞等国内白电巨头的集体围攻之下，加上２００６年 以来整个家电行业原材料涨价导致同质化竞争更为激烈，成本增加，很多外资 企业在国内的经营都遇到了困难，如惠而浦、美泰科等国际自家电巨头纷纷铩 羽而归，伊莱克斯也遭遇重大挫折。尽管西门子家电在２００７年，冰箱和洗衣机 的含税销售额６７亿元人民币，比去年增长４０％。保持了销售额国内第二，国际 品牌第一的市场地位，并且保持了很好的利润增长。但是其主要市场已经退缩 到北京、上海等少数特大城市，营销渠道过度集中。

　　西北大学 硕士学位论文 西门子冰箱营销渠道设计与管理研究 姓名：许海涛 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 指导教师：郝心华

　　西门子家电集团是中国冰箱业务最成功的跨国公司之一，尽管其在华业务 发展风头正劲，但其在营销渠道管理方面仍有不足之处。因此本文以营销渠道 设计与管理研究为主题，通过将渠道理论与实证有机结合，对企业现存的主要 渠道问题进行剖析，找出问题的症结并提出完善和改进建议。

　　西北大学学位论文独创性声明 本人声明：所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工 作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注和致谢 的地方外，论文中不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果，也 不包含为获得西北大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材 料。与我一同工作的同志对本研究所作的任何贡献均己在论文中作 了明确的说明并表示感谢。

　　本文研究对象及样本为国际品牌如：伊莱克斯、三星以及西门子；国内品 牌如海尔冰箱。 １．５．２研究方法与设计

　　ａ．比较分析法 分别从行业和企业的纵向发展进行比较，研究行业的发展趋势和营销渠道 的发展变化，分析西门子家电所采取的营销渠道策略是否完全符合企业的发展 和适应企业未来发展战略的需要。 ｂ．分析归纳法 对已有的营销渠道策略理论研究成果进行归纳和分析，为本文的研究奠定 理论基础。 Ｃ．定性和定量研究方法相结合 在对西门子的区域市场营销渠道管理改进与效果方面，将采取定性和定量 相结合的分析方法。 ｄ．规范研究和实证研究相结合 在西门子的营销渠道设计、选择方面采取规范研究方法：在西门子的区域 市场营销渠道管理改进与效果方面将结合自己的工作经验采取实证研究。 １．５．３研究工具

　　留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许 论文被查阅和借阅星空体育官方网站。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入 有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存 和汇编本学位论文。同时，本人保证，毕业后结合学位论文研究课 题再撰写的文章一律注明作者单位为西北大学。

　　学位论文作孝签名：避指导教师签名：二心 保密论文待解密后适用本声明。 遨年』，月—Ｉ—Ｏ Ｅ７世年』月上日

　　［Ｋｅｙ Ｗｏｒｄｓ］ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌ ｃｈａｎｎｅｌ ｄｅｓｉｇｎｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌ ｍａｎａｇｉｎｇ ［Ｒｅｓｅａｒｃｈ Ｔｙｐｅ］Ａｐｐｌｉｅｄ Ｒｅｓｅａｒｃｈ’

　　西北大学学位论文知识产权声明书 本人完全了解学校有关保护知识产权的规定，即：研究生在校 攻读学位期间论文工作的知识产权单位属于西北大学。学校有权保

　　本文首先在导论中明确了选题背景、研究目的、解决的问题、研究范围界 定、研究方法；然后从理论上阐述了营销渠道相关理论的国内外研究状况；分 析西门子冰箱在国内的发展状况及企业的内外环境；分析国内冰箱营销渠道现 状；从西门子冰箱营销渠道现状及公司ＰＥＳＴ和ＳＷＯＴ分析入手，探讨了西门 子的渠道现状及其渠道存在的问题。而后针对西门子公司在消费者导向型的渠 道设计上的认识不足与市场变化的现实，对西门子营销渠道设计的流程提出建 议，并且进行了理论优化，同时也分析和评价了西门子的营销渠道模式；提出 了西门子渠道模式创新的必要性，具体的营销渠道之补充渠道建议并对其优势 与劣势予以分析。对西门子集团的营销渠道管理问题进行分析及提出建议，如 经销商管理方面：选择分销商的原则与方法，实际工作中调整经销商的准备工

　　运用该工具对西门子家电公司外部环境分析如下： （１）法律环境 ２００４年政府在家用电器行业推出了一系列涉及环境保护、资源利用方面 的管理规定和技术法规，其必将影响到家用电器行业未来的发展方向。对于西 门子家电，由于其在节能技术、环保技术等方面有深厚的技术积累，所以对其 是利好消息。 （２）经济环境 １）厨卫带动相关家电产品需求的增长。国家推动住房改革，由此掀起 一场厨卫，它给厨房配套的家电产品带来良好的发展机遇。 ２）随着经济发展和生活观念的改变，中国家庭的结构开始变小，婚育年龄 不断推迟，更多的年轻人将提前离开家庭，使家庭数量增多，增加了冰箱需 求。 ３）居民更加重视综合生活质量的提高，收入的持续增加必然导致人们更重 视生活质量的提高，对家电产品性能提出更高的要求。 ４’）城市中还有一个高收入群体，这类消费者约占我国人Ｃ１的５％．１０％，如以 １０％计算，为３０００万户，他们将成为高档家电产品的消费群体。 ５）农村市场，农村人口约占我国人口的２／３（１９９８年农村人口８．６９亿，占 全国人口６９．６％）。农村市场是我国改革开放中变化最深刻的市场，尽管当前 农村家电产品普及率还不高，但这是一个拥有巨大潜力的市场。 由上分析，西门子冰箱作为行业的品牌，高的市场认知度，高技术附 加值，在中国的经济环境下，有着很大的市场潜力。但是在农村市场开拓方 面，由于西门子仅重视大型城市，忽略了中小城市及农村市场，但同时也是西 门子冰箱未来市场拓展的增长空间。 （３）社会因素

　　本论文目的是在市场调研和实践基础上，结合渠道理论，研究西门子冰箱 产品渠道建设及其管理，找出其成功的关键与存在的不足，并提出解决问题的 方法。此外也希望本文能对家电相关行业渠道建设及渠道管理提供参考和借 鉴。 １．３解决问题

　　本论文在对冰箱行业营销渠道建设进行分析的基础上，对西门子公司富有 特色的“直营零售’’营销渠道模式、营销渠道管理、营销渠道运行效绩评估进 行了深入研究。

　　ｃｈａｎｎｅｌ ｃｏｎｆｌｉｃｔ，ｓｅｌｌｉｎｇ ｇｏｏｄｓ ａｔ ｕｎｒｅａｓｏｎａｂｌｅ ｐｒｉｃｅ ｉｎ ｏｔｈｅｒ ａｒｅａｓ ａｒｅ ａｎａｌｙｚｅｄ ａｎｄ ｅｖａｌｕａｔｅｄ．Ｔｈｅ ａｕｔｈｏｒ ｐｒｏｐｏｓｅｓ ｓｏｍｅ ｏｐｅｒａｔｉｏｎ ｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎｓ

　　Ｔｈｅ ｔｈｅｓｉｓ ｉｎｄｉｃａｔｅｓ ｔｈａｔ ｔｈｅＴｅ ｉｓ ｎｏ ｆｉｘｅｄ ｍｅｔｈｏｄ ｆｏｒ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ．Ｔｏ ｂｅ ｓｕｃｃｅｓｓｆｕｌ ｉｎ ｔｈｅ ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ，ｃｏｍｐａｎｉｅｓ ｍｕｓｔ ｄｅｓｉｇｎ ａｎｄ ｍａｎａｇｅ ｔｈｅｉｒ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌｓ ｂｅ ｔｈｅ ｓａｍｅ ｗｉｔｈ ｔｈｅｉｒ ｏｗｎ ｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓ ａｎｄ